Šiuolaikinė logistika pasižymi itin komplikuotais verslo valdymo procesais. Logistikos įmonėms būtina analizuoti informaciją apie tūkstančius klientų iš viso pasaulio ir efektyviai valdyti maršrutus, nusidriekiančius per kelis žemynus. Kaip rasti paprastą sprendimą, padedantį valdyti sudėtingas procedūras? Šio galvosūkio neišvengia nei viena didesnė logistikos kompanija.
Ieškota paprasto sprendimo
Prieš kelerius metus tarptautinė krovinių gabenimo įmonė „Baltic transline“ susidūrė su panašiu veiklos valdymo klausimu. Įmonė siūlo daug paslaugų, kurios apima krovinių surinkimą, transportavimą tarp terminalų ir pristatymą gavėjui. Įmonės veiklos geografija aprėpia Baltijos šalis, Skandinaviją, Nepriklausomų valstybių sandraugos (NVS), Centrinės ir Vakarų Europos rinkas.
„Pradėjus sėkmingą plėtros etapą į užsienio rinkas, padaugėjo klientų ir išaugo lūkesčiai. Be to, atsirado poreikis ne tik stebėti efektyvumą, bet ir sekti rinkos tendencijas. Tarp mūsų klientų yra ir rinkos lyderių, ir tik savo veiklą pradedančių įmonių, tad įrankis turėjo padėti prisitaikyti prie kiekvieno kliento poreikių“, – pasakoja „Baltic transline“ atstovas Marius Dūdėnas.
Pašnekovas pabrėžia, kad ieškota paprastai valdomo sprendimo, galinčio padėti atlikti sudėtingas užduotis. „Techniniu požiūriu nauja sistema turėjo padėti, o ne kliudyti dirbti greičiau ir tiksliau“, – sako jis. Įvertinusi sprendimo paprastumą ir suteikiamas galimybes, „Baltic transline“ nusprendė išbandyti „Teamgate“ sukurtą pardavimų valdymo sistemą (CRM), kuri buvo įdiegta 2013 m. pavasarį.
Padeda greitai ir kokybiškai analizuoti
Logistikos verslo sektorius – dinamiškas, pasižymintis dažnais rinkos pokyčiais ir didele konkurencija, o šio sektoriaus įmonių klientai – iš įvairių šalių, turi skirtingus įpročius, po visą pasaulį gabena skirtingų tipų krovinius, pastebi „Teamgate“ pardavimų vadovas Adolis Jančiauskas.
„Norint neįsivelti į „kainų mūšius“, reikia matyti savo kliento paveikslą. Tai padeda geriau suprasti jo poreikius ir laiku pateikti tinkamiausią sprendimą, aiškiai įvertinti kliento gaunamą naudą. Taip pat svarbu skirti pakankami dėmesio kiekvienam klientui ir užsitikrinti jo lojalumą. Esant didesniam klientų skaičiui, visi tai padaryti be patogių įrankių – labai sudėtinga arba neįmanoma. Juolab, kad logistikos procese bendraujama ne tik su klientais, bet ir su kitais tiekimo grandinės dalyviais“, – pasakoja A. Jančiauskas.
Būtent dėl šių priežasčių logistikos bendrovėms dažnai nebepakanka „Excel“ lentelių, kuriose talpinami duomenys apie klientus. „Dirbant su labai dideliais duomenų kiekiais anksčiau ar vėliau paaiškėja pagrindinė „Excel“ silpnybė – rasti reikiamą informaciją tokiose lentelėse užtrunka. Jos skirtos skaičiavimui, o ne darbui su klientais. Įprotį naudoti „Excel“, ko gero, galima paaiškinti tuo, kad anksčiau patogių klientų valdymo sistemų tiesiog nebuvo“, – sako A. Jančiauskas.
Kaip atrodo tinkamiausias CRM?
Marius Dūdėnas pabrėžia, kad jau 3 metus naudojamą „Teamgate“ sistemą verslo plėtros ir klientų aptarnavimo skyriai vertina dėl paprasto valdymo, galimybių lengvai planuoti ir sekti veiksmus. Be to, CRM naudojamas ne tik informacijos apie klientus ir pardavimus kaupimui, bet ir bendresnių tendencijų analizei. „Sistema leidžia ne tik palaikyti glaudų ryšį tarp įmonės ir klientų, bet ir reaguoti į rinkos pasikeitimus, objektyviau vertinti darbuotojų aktyvumą ir rezultatus“, – sako M. Dūdėnas.
Adolis Jančiauskas pasakoja, kad „Teamgate“ sprendimas tinkamas logistikos specifikai dėl plataus funkcionalumo ir paprastumo. „Rinkoje programinių įrankių, kurie būtų ir funkcionalūs, ir patogūs – nedaug. Funkcionalumas ir paprastumas taip pat reiškia ir nesudėtingą CRM diegimo procesą, komandos įsitraukimą, sėkmingą procesų automatizavimą ir t. t.“, – sako A. Jančiauskas.
Svarbų vaidmenį vaidina ir analizės įrankiai, kurie padeda sekti, kaip įgyvendinami tikslai ir identifikuoti, kuriuose proceso etapuose reikia tobulėti. „Įmonės dažnai tam skiria per mažai dėmesio, o verslas gali augti tik matydamas ir analizuodamas šiuos duomenis. Atlikti tokią analizę lengviausia turint vizualias ataskaitas ir įžvalgas“, – pastebi „Teamgate“ pardavimų vadovas.
Jis atkreipia dėmesį, kad „Teamgate“ sistema turi ir itin transporto sektoriaus klientams reikalingų funkcijų: lankstų papildomos informacijos laukų valdymą, leidžiantį kaupti specifinę informaciją apie įmonių eksporto, importo kryptis ir krovinių tipus bei klientų sąrašų filtrus pagal įvairius kriterijus. Taip pat įrankius, kurie padeda matyti, kiek efektyviai dirbama su skirtingų šalių rinkomis bei analizuoti nerealizuotas pardavimo galimybes.
Susidomėjimas auga
Kalbėdamas apie bendresnes CRM populiarumo tendencijas, „Teamgate“ pardavimų vadovas pastebi, kad Lietuvoje logistikos įmonės vis labiau domisi CRM sprendimais ir tikėtina, kad ateityje šis susidomėjimas tik didės.
„Perėjimas prie CRM dažniausiai įvyksta palaipsniui, kai organizacija auga, padidėja darbuotojų ir klientų skaičius, todėl informaciją norima matyti iš įvairių rakursų. Kasdieniame darbe rasti reikiamą informaciją greitai pasidaro sunku, o jos neradus kelis kartus, susimąstoma, kaip galima būtų palengvinti darbo procesą. Savo darbe turėjome pavyzdį, kai pardavimų vadovas atidžiai peržvelgė buvusių klientų sąrašą ir nerado aiškių atsakymų, kodėl jie nebeperka paslaugų. Tai vienas iš tų atvejų, kai pradedama domėtis CRM sistemomis“, – pasakoja Adolis Jančiauskas.
