Greičiausias pasaulio žmogus, šešis kartus olimpines žaidynes laimėjęs Usainas Boltas savo sėkmę aiškina vienintele taisykle: kuo greičiau bėgsi, tuo greičiau pasieksi finišą. Tarp sporto ir verslo – daugybė paralelių, juk varžybose dalyvauja ne vien sportininkai – lenktynėse kasdien atsiduria ir verslininkai, ir pardavimų atstovai.

Paklaustas, kaip tapti greičiausiu žmogumi pasaulyje, U. Boltas atsakė paprastai: „Aš nenoriu būti antras geriausias“. Taigi jeigu nusprendėte kurti savo verslą, jūsų pasirinkimas yra aiškus – turite būti pirmas. Kuomet visi varžovai yra starto linijoje, sėkmę gali užtikrinti unikali paslauga, nišinis sektorius, sunkus bei atkaklus darbas, puiki komanda arba gerai organizuotas pardavimų procesas.

Norite būti pirmi? Didinkite pardavimų proceso greitį

Laikas yra ypatingai svarbus tiek bėgant distanciją, tiek vystant verslą. Pardavimai versle yra specifinis procesas, kuriame žingsnis po žingsnio einama link tikslo – sudaryti sandorį. Kuo labiau išsitęsia atskiri pardavimų etapai, tuo labiau tolsta sandoris, kuris galiausiai gali ir visai neįvykti. Deja, šis procesas neturi jokių aiškių taisyklių ar metodologijų, tačiau galima išskirti tris pagrindinius neigiamus veiksnius (kitaip tariant, klaidas), kurie gali užtęsti sandorio sudarymą:

1. Prastas ryšio palaikymas (follow-up)

Viena dažniausių pardavimų klaidų – prastas planavimas ir iniciatyvos stoka. Pardavėjai dažnai galvoja vien apie savo pardavimo strategiją ir pamiršta žvelgti toliau. Galiausiai, atlikusi visus pardavimų veiksmus, pardavimų komanda negali kontroliuoti tolimesnių įvykių.

Pavyzdžiui, komerciniai pasiūlymai.  Dažniausia klaida – vien išsiuntus pasiūlymą klientui, tikėtis iš jo teigiamo atsakymo. Deja, įvairūs tyrimai rodo, kad klientas neskiria daug laiko perskaityti pasiūlymus ir priimti sprendimą. Šitaip pardavėjas praranda galimybę tapti pirmu, o jo pasiūlymas gali konkuruoti ir su kitų rinkos dalyvių pasiūlymais.

2. Vertinimo atidėliojimas

Tobulėjimas turi vykti nuolat ir neatidėliotinai, todėl visas pardavimų procesas ir kiekvienas jo etapas turi būti matuojami laiku. Vertėtų nuolat įsivertinti, kiek laiko užtruko pasirengimas ir sandorio sudarymas. Norint pardavimus vykdyti greičiau, svarbu nustatyti maksimalaus laiko limitą, kurį verta skirti kiekvienam pardavimo etapui. Ir, galiausiai, tik tie žingsniai, kuriuos galima išmatuoti laiku, turėtų būti įtraukti į procesą.

3. Atidėliojami sandoriai

Specialistai sako, kad kasdien daugiausiai laiko pardavėjai skiria iš anksto pasmerktiems sandoriams, kurie greičiausiai niekada nė nebus sudaryti. Tai reiškia, kad pardavimų procese šie sprendimai yra atidėliojami arba įvardinti kaip „laukiantys sprendimo“. Visgi jei nenorite būti antras geriausias – atsikratykite šio įpročio. Vertėtų pirmiausiai orientuotis į galutinį rezultatą ir didžiausią dėmesį skirti sandoriams su potencialiai sėkminga pabaiga.

Tinkamai išnaudokite CRM sprendimus

Klientų valdymo sistema (CRM) padeda atlikti daugelį veiksmų. Vis dėlto, nors ji suteikia nemenką pranašumą prieš konkurentus, tačiau vien jos naudojimas savaime nėra pakankamas. Jei pardavėjų rezultatai nuolat žemesni nei tikėtasi, atėjo laikas peržiūrėti pardavimų proceso valdymo įrankius. Tokios įrangos sprendimus galima palyginti su bėgimo bateliais. Jūs turite jaustis patogiai ir, svarbiausia, sistema turi padėti jums būti pirmiems. Paskaičiuokite, kiek laiko pardavimų komandai užtrunka atsakyti į šiuos klausimus:

  1. Kiek laiko galimybė pasilieka viename etape?
  2. Kada galimybė persikėlė į dabartinį etapą ir kiek ji užtruko ankstesniajame etape?
  3. Kuri galimybė nepajudėjo į kitą etapą šią savaitę/šį mėnesį?
  4. Kaip ilgai užtrunka galimybės virtimo sandoriu procesas? Ar jis atitinka jūsų pardavimų ciklo laiką?
  5. Kur yra pardavimų proceso siauros vietos?
  6. Kokie sandoriai užtrunka?

Jeigu atsakymai į šiuos klausimus užtruko vos kelias minutes, lenktynėse jūs jau aplenkėte konkurentus. Jei tai kiek užsitęsė, vertėtų skirti daugiau laiko ir peržiūrėti turimus pardavimų įrankius. Geriausi rezultatai pasiekiami tik tuomet, kai pardavėjai supranta tikrąją CRM naudą.

Sekite pasiteisinusiais pavyzdžiais

Visa tai, ką pasakojame, esame išbandę ir atradę patys pas save. „Teamgate“ įmonėje nuolat teikiame įvairias pardavimų ataskaitas komandai, vadybininkams, vadovams, investuotojams ir pan. Kadangi visos jos yra automatizuotos, tampa itin lengva demonstruoti pasiektus tikslus, prognozes, pardavimų kanalus, pardavimų statusą ir kitas įžvalgas, reikalingas kasdieniams procesams. Visgi turėjome problemą, kurią mėginome išspręsti ir darėme tai „rankiniu“ būdu. Galiausiai jos neišsprendėme ir praradome daug brangaus laiko. Tuomet nutarėme išsikelti maksimalius pagrindinės veiklos rodiklius (TOP KPI), išsikeldami pagrindinę užduotį – kuo labiau sutrumpinti pardavimų ciklą.

Išsikėlus tikslus, pardavėjai nuolat informavo pardavimų vadovą apie palankias galimybes, aiškino kiekvieną susiklosčiusią situaciją ir… kasdien tam sugaišdavo begalę laiko.  Galiausiai buvo nutarta kiekvieną pardavimų galimybę išmatuoti laiku ir numatyti tolimesnį jos išsidėstymą laiko juostoje. Įsivedę šią sistemą, pagaliau pradėjome daugiau dėmesio skirti palankioms galimybėms, pardavimų ciklas sutrumpėjo net du kartus, o laiką pradėjome matuoti net ne dienomis, bet minutėmis.

Pasiekite finišą pirmi

Sėkmę pardavimuose nulemia galybė veiksnių, tačiau norėdami tapti geriausiais, galite pradėti nuo šių paprastų patarimų:

  • Nustatykite savo pardavimų procesą taip, kad jis atitiktų jūsų potencialių klientų apsisprendimo pirkti procesą.
  • Įsitikinkite, kad laiko vienetais galite išmatuoti kiekvieną pardavimo etapą. Apibrėžkite kiekvienam pardavimo etapui įgyvendinimo laiką.
  • Pardavimų procesas turi būti aiškus, tad pasistenkite vengti „laukiančių sprendimo“ tipo sandorių.
  • Peržiūrėkite dinamiką savo pardavimų procese. Jums gali padėti įrengti televizoriai su tiesiogine transliacija.
  • Išdalinkite savo produktus ar paslaugas į skirtingas pardavimų procesų kategorijas.
  • Nepamirškite nusistatyti finišo tikslų ir bandykite pasiekti 9 iš 9 rekordą.
AUTORIUS

Pardavimų ir IT panaudojimo pardavimuose įžvalgomi dalinasi „Blue Bridge“ grupei priklausanti „Teamgate“ komanda,  pristačiusi ir sėkmingai vystanti tarptautinėje rinkoje pripažintą pardavimų ir ryšių su klientais valdymo sprendimą.